客戶關(guān)系管理思想源于美國，在1980年初出現(xiàn)所謂的“接觸管理”—專門收集客戶與公司聯(lián)系的所有信息。1990年前后則演變成包括電話服務(wù)中心支持資料分析的客戶關(guān)懷。當(dāng)時許多美國企業(yè)為了滿足日益競爭的市場需要，開始開發(fā)銷售力量自動化系統(tǒng)，隨后又著力營銷策劃、現(xiàn)場服務(wù)，在此基礎(chǔ)上再集成計算機電話集成技術(shù)，形成銷售和服務(wù)于一體的呼叫中心，特別是正式提出CRM的概念，加速了CRM的產(chǎn)生和發(fā)展，最終形成一套管理理論。

到目前為止，CRM還沒有統(tǒng)一的定義，在國外，眾多著名研究機構(gòu)和跨國公司對CRM進行了不同的詮釋。在國內(nèi)，目前學(xué)術(shù)界最為流行的對CRM的理解有三個層面：第一個它是一種現(xiàn)代的經(jīng)營管理理念，即宏觀理念。二是指它包含一整套解決方案，即中觀概念。最后個是意味著一套應(yīng)用軟件系統(tǒng)，即微觀概念。

要了解會展企業(yè)的CRM，伍方會議服務(wù)首先就是希望能清楚會展企業(yè)客戶的類型：

一是組展商。組展商即會展的組織者，包括政府相關(guān)部門、展覽公司和行業(yè)協(xié)會等，目前政府已逐漸從政府主導(dǎo)的角色中漸漸脫離，其主要職能是進行經(jīng)濟運行制度創(chuàng)新、調(diào)控宏觀經(jīng)濟運行、引導(dǎo)并約束企業(yè)行為、為企業(yè)公平競爭制定行之有效的“游戲規(guī)則”。但就目前的現(xiàn)狀而言，各類會展都必須通過政府相關(guān)管理部門的審批，而且會展業(yè)中的政府公益性展等占有相當(dāng)大的比重，因而政府相關(guān)部門仍是會展企業(yè)的主要客戶。

二是參展商。參展商是組展商最直接也是最重要的客戶。組展商整合各種資源的目的就是希望參展商在展會上能夠贏得利益，或是達到直接的銷售額，或是達成商務(wù)貿(mào)易洽談，尋找到新的合作伙伴，或是推廣新產(chǎn)品等。

三是參觀者。參觀者可以劃分為專業(yè)觀眾和普通觀眾兩類。專業(yè)觀眾是參展商的潛在客戶，他們參觀帶有一定的“商務(wù)目的”；而普通觀眾則主要是最終消費者，還包括一些行業(yè)內(nèi)的媒體、同行組展商等，他們中的大部分人來展覽會沒有明確的目的性，只是為了“逛逛”。

為了滿足客戶的需求，伍方會議服務(wù)都是會在此之前就明確各類展覽會所擁有的不同客戶。

資料整理：小艷