展館選擇

①展館形象。對國際展覽主辦單位來說，展館租金雖然重要，但通常不是最重要的一環(huán)，展館形象對辦展覽十分重要。若較差的展館，所節(jié)省的費(fèi)用根本不可補(bǔ)償因參展商對展館缺乏信心而少訂攤位或不參與的損失。

②展館的性質(zhì)是否合適。如舉辦機(jī)械展，應(yīng)選擇一些地面有足夠承重力的展館，及有方便大型機(jī)械進(jìn)出口運(yùn)輸設(shè)施的展館。

③展館最好能細(xì)分較小的展廳。這可減少場地空置的風(fēng)險及控制空調(diào)費(fèi)用成本。

④展館最好是有相應(yīng)原配套設(shè)施，如會議室、餐廳、銀行、商務(wù)中心等。

⑤展場最好有提供電話、供水供氣的地下槽位?，F(xiàn)在的展覽公司甚至要求有光纖設(shè)備以方便上互聯(lián)網(wǎng)。

⑥展館最好是沒有任何侵害參展商權(quán)益的規(guī)定。如一些展館會禁止參展商攜帶任何食物及飲品進(jìn)館，參展商須在館中付出高昂的售價購買。有些展館更要求收取不合理的超時加班費(fèi)或強(qiáng)迫參展商聘用展館指定的承辦商。

⑦展館最好是實(shí)行價格單軌制。即在電費(fèi)、空調(diào)、超時費(fèi)用等，對國內(nèi)展商和海外展商收取相同費(fèi)用。

⑧定期名牌展，展館檔期應(yīng)有保證。

出奇制勝

①攤位地點(diǎn)的選擇。選擇合適的場地是參展計劃中重要的一部分。首先須考慮的是人群流動的方式，了解人潮在整個展覽會場移動的方向，再依此挑選攤位。舉例而言，通常人潮流量最高的地方是靠近人口及出口處、洗手問、休息室及飲食區(qū)，而展廳圓柱及上貨區(qū)則有阻礙人潮的潛在問題。

如果自己的攤位設(shè)在了競爭對手隔壁時，參展商要將攤位有效利用，以展示自己產(chǎn)品有利于競爭者的地方。如果在展覽期間要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋等需架高物品，則須選擇有足夠高度的地點(diǎn)，避免其影響可見度。此外，集團(tuán)化公司或企業(yè)問也可組團(tuán)參加展覽，一來可壯大聲勢，擴(kuò)大影響；二來也可在展覽會場上開設(shè)專館，展示品牌。

展覽人員的培訓(xùn)通常都將注意力放在為參展者提供資料信息上，卻忽視了企業(yè)參展的真正目的，將手冊、贈品及樣品擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開，這不僅無法有效了解客戶及市場信息，也非參展的目的。他們常因缺乏發(fā)問技巧而錯過一些重要信息。要避免這一問題就要進(jìn)行展覽前的培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作。很重要的一點(diǎn)是參與展覽的人員需樂于跟陌生人交談，并了解他們的需要，會將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時發(fā)送給潛力客戶，達(dá)到營銷的最終目的。圖片及公司手冊可讓參觀者進(jìn)一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊。此外，參展商還可在會場提供錄像帶、模型、產(chǎn)品展示名片(明確列出電話號碼、網(wǎng)址、傳真、郵寄住址等信息)，擴(kuò)大宣傳效果。

②展臺創(chuàng)意與裝飾。大部分展覽會提供給參展商天花板聚光燈，或自己準(zhǔn)備攜帶式照明系統(tǒng)。根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)查，照明可將展品認(rèn)知度有效提高30％～50％。另外，選用少量、大幅的展示圖片，以創(chuàng)造出強(qiáng)烈的視覺效果。太過密集或太小的圖片都是不易讀聯(lián)的，同時限制了宣傳文字的使用。要將圖片在視線以上的地方開始放置，并且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展臺從遠(yuǎn)距離便可突現(xiàn)出來。此外，參展商在采用傳統(tǒng)方式依賴大規(guī)模場地展覽的同時，一定要突出創(chuàng)新設(shè)計，以吸引觀眾。要依展臺大小而選擇合適的展示用品及參展產(chǎn)品，避免過度擁擠或空洞。

③展覽前的廣告宣傳。廣告宣傳在整個展覽過程中扮演著重要角色，專業(yè)展覽管理公司認(rèn)為參展廠商須在展覽前三個月，在專業(yè)雜志上刊登至少一篇以上的廣告報道，然后將該篇報道的復(fù)印本寄給目前及潛在的顧客群，并加附信息，提醒顧客該項(xiàng)產(chǎn)品將于展覽會中展出，同時也可附贈由展覽會組織者提供的、印有本參展公司名稱及攤位號碼的展覽貴賓卡。同時，現(xiàn)在越來越多的展覽會及其贊助合作單位均提供參展廠商的網(wǎng)站鏈接，參展者可借此提高公司及其網(wǎng)站知名度，或事先約定展覽會期間的商業(yè)洽談。參展廠商還可在網(wǎng)頁上刊登展覽產(chǎn)品圖片或主題，甚至更詳細(xì)的產(chǎn)品資料，借此提高展覽會現(xiàn)場辨識度。

少花錢辦大事

對展會營銷策劃，企業(yè)中一般存在著兩種截然不同的觀點(diǎn)與做法：有的企業(yè)，包括國內(nèi)知名的大型企業(yè)，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應(yīng)戰(zhàn)，展會營銷工作缺乏針對性目的，策劃組織尚停留在模仿階段，缺乏對自身品牌獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)特銷售方式等的深入研發(fā)與創(chuàng)新；另一類企業(yè)則在展會參加前比較早的時間內(nèi)就制定了嚴(yán)密、甚至苛刻的展會營銷計劃指導(dǎo)其工作的開展。但遺憾的是，制定的計劃與展會當(dāng)時的背景、消費(fèi)需求、社會潮流脫節(jié)，因而展會所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。

①缺乏科學(xué)有效的營銷工作規(guī)劃。面對紛繁而至的眾多展會，沒能選對適時、適度與企業(yè)營銷計劃相匹配的展會，甚至倉促、盲目參展。

②缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務(wù)性工作對待。為了參展而參展。會展的最終目的，會展上要向誰傳播哪些信息，會展上如何吸引目標(biāo)觀眾，如何勝出對手的傳播均未深入去考慮。

③在組織策劃展會的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間，企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通。造成各自對展會策劃、組織方式、目的存在理解上的偏差。例如，企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺搭建的風(fēng)格、活動組織的方式脫節(jié)。

④在制定預(yù)算的同時高估了展會效果的回報，造成展會投入與產(chǎn)出比例不協(xié)調(diào)。近來，國內(nèi)展會的一個不良現(xiàn)象就是相互攀比，展臺搭建、活動組織一味求大、求豪華，而忽略展會活動本身的效果。

展會營銷工作做得比較出色的企業(yè)，總有一些共性的特點(diǎn)，這也是為什么這些企業(yè)能夠在展會當(dāng)中能真正發(fā)揮展會營銷作用的原因所在。展會營銷策劃的第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo)，對企業(yè)的優(yōu)勢資源(產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù))或需求進(jìn)行分析，之后再斟選出適時對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。這是整體工作的一個基本思路。

 參考資料：http://www.ccedpw.com/html/exhi/show_889.html