會(huì)議招展的第一步是通過各種渠道取得客戶名單，會(huì)議服務(wù)的招展人員所擁有的客戶名單越多，其招展的成功率就越高。招展人員收集潛在客戶名單，伍方會(huì)議服務(wù)會(huì)從過去參加展覽的企業(yè)中尋找是否有相關(guān)服務(wù)與商品展覽的企業(yè)，再?gòu)倪@些企業(yè)中找到與他們業(yè)務(wù)相關(guān)的廠商。有些企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)或與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的公司也可能對(duì)這一特定對(duì)象的展覽有興趣，同時(shí)留意一些常在媒體上登廣告的廠商，這些也是潛在的目標(biāo)客戶。另外，有些專門從事銷售研究的公司，有多種行業(yè)的參展商名單可以購(gòu)買。

通過下述方法可以獲得潛在客戶名字和住址：

(1) 客戶推薦。許多招展人員最重要的客戶線索來源是現(xiàn)有客戶，他們提供了66％的線索。

(2) 公司內(nèi)部資源。例如，會(huì)展經(jīng)理、營(yíng)銷部或電話營(yíng)銷部、公司廣告、直郵、貿(mào)易展示和客戶來電。這些來源大約提供了23％的線索。

(3) 外部機(jī)構(gòu)推薦。有些公司如國(guó)際展覽公司，向外部代理機(jī)構(gòu)尋求并篩選線索。

(4) 出版的地址名錄。貿(mào)易協(xié)會(huì)、政府和地方商會(huì)、電話簿、黃頁(yè)都是尋找客戶的來源之一，也可以從網(wǎng)絡(luò)上得到許多地址名錄。

(5) 招展人員的網(wǎng)絡(luò)。招展人員經(jīng)常利用他們的親友得到新機(jī)會(huì)。許多招展人員參加新組織、認(rèn)識(shí)新人，他們可能是潛在客戶，也能為招展人員提供線索。

(6) 陌生拜訪。招展人員陌生拜訪可能需要參展的客戶。因?yàn)橘M(fèi)時(shí)、拒絕率高導(dǎo)致成本增加，招展人員越來越少使用這種方法。這種方法不允許展覽人員在拜訪前就確定客戶。不過，對(duì)于參展范圍較廣的展覽如辦公設(shè)備，這種方法很有效。

     伍方會(huì)議服務(wù)收集好客戶的資源后，都會(huì)進(jìn)行一一歸類，建立一個(gè)檔案，便于于客戶之間聯(lián)系，同時(shí)也能夠增加客戶對(duì)我們的信賴。

資料整理：小艷